Twentse promovenda onderzoekt het succes van straatverkopers

“Zorg dat je mentale batterij opgeladen is als je een beslissing neemt”

11 maart 2010 

Mensen gaan vaak, zonder goed na te denken, in op verzoeken van fondsenwervers en straatverkopers. Loes Janssen van de Universiteit Twente onderzocht waarom mensen hier vaak op in gaan. Het blijkt dat mensen de verzoeken moeilijk kunnen weigeren, omdat ze verschillende vragen krijgen voorgeschoteld die een mentale inspanning vereisen. De aandacht verslapt en mensen worden vatbaarder voor beïnvloeding. Janssen promoveert op 12 maart aan de faculteit Gedragswetenschappen.

Iedereen kent ze wel, de fondsenwervers of straatverkopers die je aanspreken als je aan het winkelen bent. Met de juiste woorden weten ze je vaak over te halen tot het doneren van een bepaald bedrag of lid te worden van de boekenclub. Je koopt maandelijks toch wel een boek of dvd, dus waarom ook niet?  

Loes Janssen van de Universiteit Twente onderzocht waarom straatverkopers en fondsenwervers zo vaak succes hebben. Hiervoor gebruiken de wervers verschillende strategieën: bijvoorbeeld de 'foot-in-the-door' en 'door-in-the-face' strategie. Bij de eerste strategie stellen de wervers een aantal korte vragen, waardoor je moeilijker nee zegt tegen een aanbod dat daarop volgt. Bij de tweede strategie doen ze eerst een heel groot aanbod, waarvan ze weten dat je zult weigeren. Vervolgens doen ze een kleine aanbieding, die je eigenlijk niet meer kunt weigeren.

Janssens onderzoek verklaart dat het niet meer kunnen weigeren van verzoeken komt door het stellen van verschillende vragen of verzoeken achter elkaar. Na een vraag of verzoek die een mentale inspanning vereist, zijn mensen namelijk tijdelijk minder goed in staat om daarna weer een mentale inspanning te leveren. De mentale batterij raakt leger, waardoor mensen vatbaarder worden voor verkooptrucs. Haar advies luidt dan ook: "Ga niet in op fondsenwervers of straatverkopers! Mocht je toch in gesprek raken met een werver, houd dan je hoofd erbij en geef jezelf bedenktijd om je mentale batterij weer op te laden."

Een gewaarschuwd mens telt voor twee
Loes Janssen keek in haar onderzoek ook naar mensen die van tevoren gewaarschuwd werden dat ze een bepaald verzoek zouden krijgen. In dit experiment werd studenten de vraag gesteld of ze bereid waren collegezalen schoon te maken. Een aantal van hen kreeg van tevoren een waarschuwing dat er iemand kwam om ze over te halen, de andere groep kreeg deze waarschuwing niet. Alle studenten kregen voorafgaand aan het verzoek een puzzel voorgeschoteld die ze moesten oplossen. Het bleek dat de gewaarschuwde groep, als zij aan het begin van het experiment al een mentale inspanning had moeten leveren, tijdens deze puzzel minder zijn best deed. Ze 'spaarde' energie om weerstand te kunnen bieden aan de komende beïnvloedingspoging. Dit bleek effectief: de gewaarschuwde groep was slechts bereid om ongeveer 20 minuten schoon te maken, terwijl de niet-gewaarschuwde groep dit bijna 80 minuten wilde doen.

Noot voor de pers
Loes Janssen promoveert op 12 maart aan de faculteit Gedragswetenschappen. Ze voerde haar onderzoek uit in de vakgroep marketingcommunicatie en consumentenpsychologie en het onderzoeksinstituut IBR. Ze werd begeleid door prof. dr. Ad Pruyn (UT) en dr. Bob Fennis (UU). Haar proefschrift 'Self-Regulation and Social Influence: A Limited-Resource Account of Resisting and Yielding to Persuasion' is op verzoek digitaal beschikbaar. Momenteel werkt Janssen als Universitair Docent op de afdeling sociale psychologie aan de Universiteit van Tilburg.
Contactpersoon voor de pers: Rianne Wanders (053-4892721) of Joost Bruysters (053 489 2773).